徐智明:研究目標群體需求 要做"網上便利店"

22日，快書包CEO徐智明做客人民網傳媒沙龍接受訪談。

用戶需要掌控消費過程 移動收貨成為可能

快書包區別于其他網上書店的特色就是“一小時到貨”承諾。徐智明認為，目前的電子商務已經達成了兩點傳統銷售群體不能完成的需求，第一是24小時下訂單，第二是送貨上門。但這兩點滿足的需求的背后還有未被滿足的，就是在消費者希望的時間拿到商品。他舉例說：”比如兩點鐘做直播，如果上午下了一個訂單，你希望在兩點之前拿到，不要正好我們做直播的時候給你送貨來了。”徐智明表示，“快”的背后代表了消費者對消費過程的掌控，這里是存在潛在需求的。

徐智明認為，基于這點，消費者慢慢習慣后，可以延伸出快書包的更多用法，比如移動收貨。他舉例說：“因為你可以判定預估未來你可以拿到貨的時間，所以很多人可以在移動的地點，比如咖啡廳，比如逛商場的時候，甚至有的人可能在三里屯逛的時候說我下一個訂單，跟我們約定在某某某商店門口幾點交貨，因為你可以掌控這個時間，你就可以把下訂單和收貨的形式多樣。”

徐智明表示，目前快書包未開通晚間和周末配送，是從人力的角度考慮，但這個時間段確實也有需求。等到顧客基數過大，訂單基數過大時，從人力投入比較劃算的時候，肯定要開通周末和晚間配送服務。

沒有企業能滿足所有人 研究目標群體需求

相對于其他規模較大的網上書店，“快書包”并未涵蓋全部的圖書品種。對此，徐智明解釋說：“從兩個角度講，第一，所有的行業一定是“八二原則”，就是說實際上20%甚至更少的圖書在達成一個80%的銷量。所以我們選書的時候就有兩個維度——第一是它的銷量維度，一般我們會選擇預計按銷量在二三萬以上的。第二，我們有一個價值判斷，比如我們有四個關鍵詞，叫品味、趣味、愛和美。作為消費者來講，我到這里來買書的時候，突然發現我想找的書沒有，但是實際上有另外一個聲音是說，我發現快書包選的書都是我想要的?！?/p>

徐智明認為，天底下不存在能夠滿足消費者所有需求的企業，“快書包”要去研究自己的目標消費者喜歡哪些圖書，哪些雜志，哪些食品和飲品。他舉例說，目前售賣的食品和飲品主要是進口食品，因為白領人群對此有比較大的需求。徐智明說：“為什么我們強調網上精品便利店，在便利店選擇基礎上我們又做了一個精選，基本上要往中上走。要去研究消費者需求，研究他的品牌偏好，不管哪個類型都要采購他喜歡的?！?/p>

瞄準大城市中心區白領 不經營電子書

“快書包”的主要目標客戶群是大城市中心區的辦公人群，尤其是寫字樓人群。第一，大城市中心區相對比較集中，“一小時配送”容易實現。第二，人的密度特別大，一個寫字樓里面就幾千人，相對來講人聚集的時間集中。第三，消費頻率比較高、消費能力比較強，也習慣接受電子商務的人群主要在大中城市中心區。

徐智明也曾經考慮過經營電子書，但后來放棄了這個念頭。他說：“我發現如果建電子圖書的銷售平臺，基本是只有三五個巨頭才有機會，基本上是沒有草根機會的。所以，我不再動這個念頭了?，F在越來越多的人是習慣于電子閱讀的，另外越多的資訊內容適合于做電子內容這種形態的，這種變化，我想從大趨勢來講是沒有問題的，但是基本上已經不納入我的考慮范疇。”

誕生自偶然念頭 要做"網上便利店"

“快書包”的創辦起源于自己一個比較偶然的想法。他回憶說：“有一次我出差的時候，住在外地的酒店里面，晚上帶的書看完了，我這個時候就想，如果我打一個電話就能夠有人，比如20分鐘、30分鐘能夠給我送一本書來的話，對我來講，對商旅客人可能是一個需求。”

徐智明后來把這個項目確定為“一小時配送”這樣一個概念。既可以服務于商旅客人，也可以服務于其他的客人，并逐步把這個想法完善，形成了現在的“快書包”。他說：“一開始誕生的念頭是往酒店客房里面賣書，后來逐步地擴展成定位為服務于大城市中心區的人群。另外，既然可以賣書，也可以賣其他的商品，所以我們逐步過渡到賣書、賣雜志，包括食品、飲品，變成網上便利店這樣的概念?！?/p>

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